我住的小区附近是一条步行街，因为周边（biān）有（yǒu）三星、金业、先锋、伟易达等多家（jiā）大型（xíng）代工企业，这个村来往（wǎng）人口大约（yuē）有3万人左右，所以这条街非常的热闹。同时，这条街（jiē）周边（biān）竟然有50多家理发（fā）店，这（zhè）些店平均每天大约有10位（wèi）客人左右。可是，在一个狭小的小巷（xiàng）道里有一家（jiā）叫“东方红”的理发店，每天接待的（de）客（kè）人达150人，周末更多达250名客人，一直（zhí）忙活（huó）到晚上12点。如果你到这家店（diàn）理发（fā）、洗（xǐ）头、护（hù）理的话（huà），要（yào）排（pái）队至少1个小时（shí）。

可是（shì），两年前，这家店还是一家新店，每天（tiān）接待人数才5位客人左右，生意（yì）非常冷清。

也就是在两年前的一个周六（liù），我因为要（yào）去见一位重要的客户，打（dǎ）算理（lǐ）个发再去见客（kè）户，可（kě）是（shì），找了5、6家理发店，老板都说要等侯，所以才进了这家叫“东方红”的（de）理发店，因为这家店没有一个客人，虽（suī）然有些担（dān）心他们的技术，但因为赶时间，也就硬着头（tóu）皮进去了。

不知道当时是不是因为这（zhè）家店客人少，好不容（róng）易有客人上门的缘故，他（tā）们（men）的服务很热情周到：老板亲自为你沏茶，洗头妹亲切的跟你拉（lā）家常，理发师仔（zǎi）细的（de）了解你的发（fā）型设计要（yào）求等等，给人的感（gǎn）觉还是很美好的（de）。

其实，这些（xiē）服务，大多数的理发店都在做（zuò），可是（shì），为什么这（zhè）家店的生意如此冷清，仅因为位（wèi）置比（bǐ）较偏僻吗？

直到这（zhè）家店的店员（yuán）把（bǎ）我（wǒ）送出门口跟我说：“谢谢老板，欢迎下次光临！”的（de）时（shí）候，我明白了，这家（jiā）店（diàn）除了（le）给我提供周到热情的（de）服务外，老板根本（běn）没（méi）有做任（rèn）何的营销动作。

于是，我转回头，递给老板一张卡片，对（duì）老板说：“老（lǎo）板，你（nǐ）们的服务不错，技术也好（hǎo），为什么生意这么差，那是因为（wéi）你（nǐ）不（bú）懂营销，如（rú）果想让你的店铺3个（gè）月内营业额倍增10倍以（yǐ）上的话，请打（dǎ）卡片上的（de）电话，我会让你的（de）店在众多（duō）竞争对手当中（zhōng）脱颖而出（chū）”。

可是，这个老板（bǎn）整整过了一个（gè）月才给我电（diàn）话，老板原来姓容，广西南宁人，说（shuō）自（zì）己快撑不住了（le），就找我试试。

我（wǒ）们的谈话是在（zài）“信天游”餐厅的包房进行的，容老（lǎo）板（bǎn）见面就开门见山的（de）说：“陈（chén）老师，我快顶不（bú）住了，每个（gè）月都赔钱，地方（fāng）偏，客流少，帮我出出主意吧”。

“容老（lǎo）板，你以前不是开理发店的吧？你也应该没（méi）有研究（jiū）过营销（xiāo）？”我说。

“对，我以前（qián）是在工（gōng）地干的，工作很拼命，在理发店认识了（le）现在的老（lǎo）婆，开理（lǐ）发店是我老婆的心愿，攒（zǎn）了6年的（de）钱才开了这家店，是一家的希望。以前没（méi）有学习过营销（xiāo），一直认为只要（yào）勤快，把客人（rén）服务好就（jiù）能把店经营好（hǎo），现在才知道原来不（bú）是这（zhè）么回事。”容老（lǎo）板看样子很焦（jiāo）虑。

“主意（yì）我倒是有几个，不过我也有两个小（xiǎo）小的条件，如果你能答应，我们就探讨下”我说。

“没问（wèn）题（tí），只要能帮到我就行（háng）”容（róng）老板说。

“第一（yī）个条（tiáo）件（jiàn）就是：你必须（xū）彻底的按（àn）照我出的（de）主意去做（zuò），当（dāng）然我不会让你去犯法，也不会让（ràng）你增加投资；如果你（nǐ）不（bú）执行的（de）的话，那就白浪费你我（wǒ）的心思和（hé）精力，再好的点（diǎn）子（zǐ）也（yě）帮不了你，对不对？”我说。

“嗯，那是当然”容老板有点疑惑（huò）的（de）点头。

“第二个条件：为保证你能执行我（wǒ）的主意以及作为（wéi）对我（wǒ）的回报，你（nǐ）的理发店要为我（wǒ）提供一年（nián）的免费（fèi）理发（fā）服（fú）务，一个月我至少到你（nǐ）店免费（fèi）洗头理发一次（cì），当（dāng）然，如（rú）果我的点子（zǐ）1个月内没有效果（guǒ），你可以拒绝为（wéi）我（wǒ）提供服（fú）务，你看如何（hé）？”我看着（zhe）他。

“好，那就这么定（dìng）了，说说你的点子（zǐ）吧（ba）”他微笑着说。

“我教你几个主意，但是（shì），这几个主意你必须要按顺（shùn）序去做”我说。

“好的，明白”容老板（bǎn）说。

“第一个（gè）主（zhǔ）意，你要假装你的（de）店（diàn）生意（yì）很兴隆！”我说。

“假装，生意兴隆还能假（jiǎ）装？”容老板打（dǎ）断了我说话。

“对,没错，你要创（chuàng）造一种生意（yì）非常兴隆的（de）氛围给顾客看（kàn），这样你（nǐ）的客户才能相信你店的（de）技（jì）术、服务都（dōu）是非常受欢迎的，他们才可能走进你的（de）店。举例：1年前（qián）有（yǒu）一（yī）则新闻（wén）报道，说有几千的苹果粉丝，半夜4、5点钟带（dài）着帐篷到苹（píng）果手机直销店排队购买苹（píng）果机，你认为（wéi）是真的吗（ma）？”我说。

“不知道，应该不是真的（de）。”容（róng）老板说（shuō）。

“在一些明星（xīng）演唱会上，那些（xiē）粉丝哭着（zhe）喊（hǎn）着，“华（huá）仔（zǎi），我爱你！”，还有跑到舞（wǔ）台对明（míng）星强吻、强抱、强（qiáng）摸的粉丝，甚（shèn）至（zhì）还有（yǒu）兴（xìng）奋过渡粉丝（sī）晕倒的新闻报（bào）道，但（dàn）是有几个报道是真（zhēn）的（de）呢？”

“我们先不（bú）管（guǎn）他们是真（zhēn）是假，但是，这些炒（chǎo）作报道，只是想告诉人们一件事：这个产品（pǐn）很畅（chàng）销，这个明星很受欢迎，对不对？”我继续（xù）说。

“我不是叫你（nǐ）去搞炒（chǎo）作（zuò），而是让（ràng）你用成功（gōng）去证明你的成功（gōng），你要先假装你已经（jīng）很成功，然（rán）后利用羊群效应来吸引（yǐn）你（nǐ）的顾（gù）客”。

“我还（hái）是不明白，我该怎么（me）做（zuò）？”容（róng）老板更加困（kùn）惑了。

“你看你店（diàn）里的（de）员（yuán）工，没（méi）有（yǒu）客人的时候他们都（dōu）在干吗？”我问。

“他们都（dōu）在休息啊，聊天、玩（wán）手机（jī）、看（kàn）电视，有时候我们也出去（qù）派（pài）传单、做宣传、拉客户，但效（xiào）果很差。”容老板说（shuō）。

“那就是问题所（suǒ）在，假如有一个客（kè）户想理发的（de），可（kě）是经过你店门口的时候（hòu），发（fā）现你的店里一个客人（rén）都没有，你的员工都在玩（wán），没事情干，他（tā）会怎（zěn）么想？”我问。

“对（duì）啊，这倒没想过！”容（róng）老板说。

“如果我是客户的话，我会（huì）想（xiǎng）：这家店服务肯定很糟糕或者技术肯定很差，要不然（rán）怎么会一（yī）个（gè）客人都（dōu）没有呢，我还是去别家店吧，于（yú）是，你的客人就跑了。就像（xiàng）你肚子饿了去吃饭，看到（dào）有两家饭（fàn）店，一（yī）家饭店有几个人在吃饭，另一（yī）家饭店一（yī）个客人都（dōu）没有，请问你（nǐ）会选（xuǎn）择哪家店（diàn）吃饭呢（ne）？”我说。

“有道理，那肯定是有客人（rén）的那（nà）家。”容老板说。

“客（kè）户见（jiàn）证就是最好（hǎo）的见证，所以你要做的第一件（jiàn）事就是让你（nǐ）员（yuán）工忙（máng）碌起来，闲的时候让（ràng）他们扮（bàn）演（yǎn）你（nǐ）的客户，让你真正的客户看到你店的生意永（yǒng）远都是兴隆的（de）”我（wǒ）说。

“你是说，没有（yǒu）生意的时候，就让员工相互帮（bāng）员工（gōng）洗（xǐ）头、理发、护理来吸引客（kè）户”容老板说。

“对啊，但你不能跟（gēn）员工说这（zhè）是为了吸引顾客而做（zuò）的事，而是（shì）告诉他（tā）们（men）：我们是在没有客人的（de）情况下，抽时（shí）间（jiān）来（lái）学习和（hé）提（tí）升大家的技术。”我（wǒ）说。

“明白（bái）了（le），可是，这样还是不（bú）能吸（xī）引新顾（gù）客主动（dòng）来我店消费啊？”容老板（bǎn）说（shuō）。

“没错，所以我要给（gěi）你出第二个（gè）主意，你刚（gāng）才（cái）不是说你有安（ān）排员工出去派宣传单嘛，你是（shì）怎么做的？”我问。

“就是派发一（yī）些（xiē）到店里洗（xǐ）头、理发打7.5折（shé）之类的优惠券，不过效果很差”他说（shuō）。

“那（nà）都是老把（bǎ）戏了，几乎所有的理发店都在干这（zhè）事，对不对？我想（xiǎng）很多人接到传单瞄一下就扔了，甚至接都（dōu）不接，对（duì）不对？”我说。

“对啊（ā），没错，是这样的（de）。”容老（lǎo）板说。

“那是因为你的（de）优惠券吸引力太差，客户根（gēn）本不屑一顾。那么，我们改进下，你看如何（hé），你把优惠券改成（chéng）《免（miǎn）费理发（fā）券》，上面写着（zhe）“凭本（běn）券可以免（miǎn）费到“东方红”理发店享受价值40元的名师理发一次（cì），由于本店接（jiē）待能力有限（xiàn），每（měi）天仅接待50名免费客户（hù），本券一个月内有效。”我说。

“那我不是亏大了（le）吗？”容老（lǎo）板打断了我（wǒ）的话题。

“别急（jí），听我说完，我教你的这招叫“放大（dà）前端，垄断后端”，我们要赚的（de）是（shì）后端钱（qián），免费券的目的是抓住你的（de）潜在客（kè）户，等下我会告诉（sù）你下（xià）一步如何进（jìn）行后端营（yíng）销；再（zài）说，你反正要付员工工资，不如做一些免（miǎn）费（fèi）活动（dòng），对（duì）不对？”我笑着说（shuō）。

容老板（bǎn）更加困惑（huò）了，开始摇头。

“听我继续说，你做好免费券后，就安排你（nǐ）的员工（gōng）出去拼命的派发。派发后，大多数拿到免（miǎn）费券的人一定都想上（shàng）门享受免费（fèi）的（de）服（fú）务，对不（bú）对。接着（zhe）呢，你（nǐ）要做的就是锁销，锁定销售”我说。

“哦，锁销（xiāo）？您继续说（shuō）”容老板有些焦（jiāo）急。

“当客户拿着免费券上（shàng）门享受免费（fèi）服务的时候，你们一定要保（bǎo）证服务周到和热情，而且（qiě）彻底的免费（fèi），否则（zé）你（nǐ）会赶（gǎn）跑（pǎo）你的客人（rén）。”我（wǒ）说。

“在（zài）客人享（xiǎng）受服务的过程当中，要你的发型师、洗发妹主动了解客人的习性爱（ài）好，并把他（tā）记录下来，最（zuì）重要的是要留下（xià）他们的的手机号码、qq号码，怎么留呢？”我说。

“你可以教（jiāo）他们跟客（kè）人说：陈先（xiān）生，你知道不知（zhī）道我们店有一（yī）项（xiàng）“客户体验活动”？客（kè）户会说“不知道”。然后店（diàn）员就说（shuō）：这（zhè）项活动（dòng）就是：老客户每年可免费（fèi）享受（shòu）一次尊贵（guì）的（de）理发服务，你只要（yào）把你电话（huà），qq留给我们，我们每年都（dōu）会（huì）电（diàn）话通（tōng）知你上（shàng）门体验（yàn）理发（fā）服（fú）务，你只需要对我们的服务提出一些评价建议就可以了。”

“这样（yàng）你就能轻易的拿到客户（hù）的（de）联（lián）络方式，只要（yào）客（kè）户踏（tà）进你的店门，留下他的（de）联（lián）系方式，那么，利用承（chéng）诺一（yī）致的原则，接着你就可以推出的会（huì）员卡服务了（le）。”

“接（jiē）着（zhe）要店（diàn）员跟客（kè）人说：陈先生，我（wǒ）们店（diàn）还（hái）推出了一项会员服务，加入“东方红”会员（yuán），开通金（jīn）牌会员卡（kǎ），就可以享受充200元（yuán）送200元的服务，这张会员卡（kǎ）可（kě）以跟你（nǐ）家人（rén）、朋友（yǒu）共同使用。”

“这样的（de）活（huó）动就像手机话费充值，充（chōng）100送100一样，往往是很（hěn）难拒（jù）绝的，如果遇到比较抠门的（de）客（kè）人呢（ne），你可以推出年卡服务（wù）：陈（chén）先生，我们店还有（yǒu）一种年（nián）卡服务，只（zhī）要100块（kuài）就可以（yǐ）享受12次理发服务（wù），相（xiàng）当于每次理发（fā）只要（yào）8块钱，一年可以节省（shěng）200多块（kuài）的理发费用，这（zhè）张卡可以跟你家人（rén）、朋友共同使用。”

“这样（yàng），你就能锁住每一个客户，让这些（xiē）新客户成为你的会员，他就能长期在你店里消费，这就是锁（suǒ）销”我说。

“原来是这样，只要他们成为我的（de）会员，我就可以向他们推荐洗头、护理、染发等服（fú）务。”容老（lǎo）板眼睛开始（shǐ）发出光芒。

“还（hái）有其他点子（zǐ）吗（ma）？一起来说来听听”容老板好（hǎo）像发（fā）现了一（yī）座宝藏。

“毛主（zhǔ）席（xí）曾说过：要在战争中学习战争（zhēng）。我（wǒ）们要在创业中学（xué）习创业（yè），在（zài）营销中学习营（yíng）销，你先按我（wǒ）说的方法（fǎ）去做，遇到（dào）问题我们再探讨。”我说。

2周后，容（róng）老板把我约到他们店（diàn），我看到（dào）他们店门口贴着一张大大的海报“高薪聘请发型师”，店里面有30多（duō）名客户在等候理发，看（kàn）来效果不错（cuò）。

他告诉我（wǒ）这（zhè）一周过（guò）来免费理发（fā）的有1100多人，实（shí）在忙不过来，已经有400多人（rén）开通会员卡，仅锁（suǒ）销收（shōu）入（rù）已有6万元多元。

3个月（yuè）后（hòu），他又一次把我约到店里头，那天我看到他店里有（yǒu）20多客人在等候，我问他：“这些（xiē）都是免费客户（hù）吗？”

“不是的，都是会（huì）员，我们现在的会员已（yǐ）经有2000多人了，每天上百人过来理发，这个月（yuè）营业额大约有20多（duō）万（wàn）。可是（shì），我们的会（huì）员抱怨很大，因为（wéi）他们经常（cháng）等候1-2小时（shí）才能轮到他（tā）们，有些顾客看到（dào）我们（men）这（zhè）儿（ér）多（duō）人扭头（tóu）就走了，甚至有年卡会员（yuán）要求退卡，所（suǒ）以把（bǎ）你请过来，该怎（zěn）么办？”容老板说。

“原来是这样，你不能当理（lǐ）发而理发，你要做的是营销工作，而营销工作的基本条（tiáo）件就是要（yào）站在客户的立场思考问（wèn）题（tí）”我说。

“如（rú）果（guǒ）你是客户，你无聊的时候会（huì）做什（shí）么（me）呢？”我问。

“无（wú）聊的（de）时候，可能就会玩（wán）手机上网（wǎng）、看电（diàn）影、玩电脑（nǎo）、看杂志或者（zhě）玩游戏之类”容老板说。

“这就对了，你的客户在等候的时候是（shì）很无聊的，那么（me），你能够为你的（de）客户提供这些消遣服务吗？”我问。

“当然可（kě）以（yǐ）。”容老板高兴的说。

后来，他在他店安装了5台可（kě）以上网的电（diàn）脑，还装了无限（xiàn）路由，客户可以在它（tā）店里无线上（shàng）网；在这（zhè）里你还可以看杂志、报纸（zhǐ）和小说；他甚至（zhì）真的（de）搬了两（liǎng）台游戏机进到店（diàn）里，客人等候的时候可以在这里免费（fèi）玩游戏机。据他说，有些老（lǎo）客户因为很享受这里（lǐ）的（de）环境（jìng）氛围（wéi），一周（zhōu）要到他店享受3、4次洗头服务。

后来，他又推出一项电话预约服务，他给所有的会员发信（xìn）息说（shuō）：如果你要洗（xǐ）头、理发、做（zuò）发型（xíng），只（zhī）要（yào）一个电话，东方红就（jiù）为（wéi）你预留席位，轮到你（nǐ）的时候，我们立即电话通知（zhī）你过来享受（shòu）服务。

亲（qīn）爱的（de）朋友，我不知道你（nǐ）看到这里的时候有什么样的启发（fā），正（zhèng）因为这些小小的营销技巧，让他营业额3个月倍增了23倍，成（chéng）为该村最火（huǒ）爆的一（yī）家理发店（diàn）。

不（bú）过（guò）故事还没有（yǒu）结（jié）束，我们在（zài）不断的进步同时，别人也会进（jìn）步啊（ā）；因为我们的主意、我（wǒ）们（men）的点子可能很快就被人复制、被人创（chuàng）新，所以你（nǐ）只能不断（duàn）的进步，不断向（xiàng）前（qián），就像容老板的创业故（gù）事一样（yàng）。

大约的半年后，容老（lǎo）板再次把我请到“信天游（yóu）”餐厅，说：“老师，我又出新（xīn）问题了，还得（dé）你指点下？”

“哦，说来听听”我说（shuō）。

“第一（yī）个（gè）问题就（jiù）是（shì）：我们的免费（fèi）券现在被竞争对手复制（zhì）了，他们也在用（yòng），而且（qiě）发展了不少会（huì）员；我们（men）派发的免费（fèi）券拉的客（kè）人越来越少了，我们（men）该怎么办？第二个问（wèn）题是：有些（xiē）会员虽然有充值，但（dàn）已经2、3个月没来（lái）店里（lǐ）头消费了，我（wǒ）该怎么让他们过来消（xiāo）费？第三个问题是：有些（xiē）会（huì）员的钱消（xiāo）费完了，就没（méi）有继（jì）续再充（chōng）值，也没（méi）有过来继续消费，我该怎（zěn）么让他们重新（xīn）回到我（wǒ）的店里消费？”他说。

亲爱的读（dú）者，当你看到这三个问题（tí）的（de）时候，你会（huì）怎么做？你不妨（fáng）停下来思（sī）考下（xià），在日志下（xià）面留言（yán）给我，看你的答案是否和我的答案一样？也许你的（de）答案比我的主意更高一（yī）筹。

好了（le），我们继续。

“那好（hǎo）办（bàn），还记得我之前给你说过“客（kè）户见证就是最好的见证”吗？你现在不需要派（pài）传单了，让你（nǐ）的客户转（zhuǎn）介（jiè）绍客户（hù）就好了，如果你的客户（hù）转介（jiè）绍一个客户到你的店消（xiāo）费一次，你（nǐ）就给他提供一次免费的服（fú）务。如果介绍（shào）的（de）客户现场开通会员卡，你（nǐ）就（jiù）为这（zhè）个新客户提供一次免费服务，双管齐下，你看如何？”

“对啊，让他们（men）转介绍（shào）就可以（yǐ）了（le），我还可以送（sòng）小礼品给他（tā）们啊（ā）！”容（róng）老板眼睛又露（lù）出光芒。

“对，人都是趋利的，都喜（xǐ）欢占（zhàn）便宜（yí），要不断的变通（tōng）。至于第二个问题嘛（ma），我之前（qián）要（yào）求你把（bǎ）客户的（de）联系方式留（liú）下来，建立一个客户数据库，这是有目的。你（nǐ）可以通过邮件（jiàn），手机短信随时跟（gēn）你的客户沟通。我教三个信（xìn）息沟（gōu）通技巧”

“第一个（gè）技巧：你要（yào）对定期对你的（de）客户名单进行检查，找出其中流失（shī）的客户（hù），然后向这（zhè）些客户发送（sòng）群体（tǐ）短信，短信的（de）内容是什么呢？就说这（zhè）么一句（jù）话（huà）就（jiù）可以（yǐ）了：“由（yóu）于（yú）你（nǐ）是（shì）我们的老客户，所以我（wǒ）们向您提供一次免费的理发服务”，这句话具有非常（cháng）高的（de）价值（zhí），他能够立（lì）即挽回你流失的顾客（kè）。”

“第二个技巧（qiǎo）：你每（měi）周定（dìng）期地发出（chū）一（yī）些信息来提醒（xǐng）你的客（kè）户，“亲爱（ài）的朋友，根（gēn）据我们数据库的记录，今天又（yòu）到了您该理发（fā）的（de）时间了，您作为我们的（de）老顾（gù）客，我们会给您提供非常优（yōu）质的服务，老朋友，本周您什么时候到（dào）我们的小店里，我们将提前（qián）为你预留席位，等待着您”。

“第三个技巧：你要定（dìng）期检查客户的消费记录，设定消费（fèi）积分奖励，然后给客户发短信：“亲爱的朋友，非常感谢你对东方红的支持，根据我（wǒ）们数（shù）据库的消费记录，你的积分已（yǐ）经达350分，你的积分只要满（mǎn）400分就可以（yǐ）获得本（běn）店送出的价值50元的“***精（jīng）美（měi）礼品一份”(或（huò）者奖（jiǎng）励免费头发护理一次，或者参加抽奖活动等等)，期待您（nín）的光临！”这样（yàng），不就能促使（shǐ）你的他（tā）们上门消（xiāo）费（fèi）了（le）吗？”我说。

“老师，你太神了（le）！”容老板（bǎn）兴奋（fèn）的锤（chuí）了一下桌子。

2年过去了，容老板（bǎn）已经开了（le）3家连锁店，两年来收入220多万。

亲（qīn）爱的读者，如果你也是（shì）开店的（de），特别是开理发（fā）店的，你可以直接把这些策略技巧直接（jiē）用在你店铺（pù）经营（yíng）上，他一定会让（ràng）你（nǐ）的（de）利润（rùn）快（kuài）速的得到倍（bèi）增（zēng）。